62.2. Negociação externa
4711.6. Pacotes
7CAPÍTULO 3
4811.7. Conceitos e valores
8CAPÍTULO 4
4911.8. Ancoragem de ideias
94.1. Preparação
5011.9. Evitando opiniões desfavoráveis
104.1.1 Montagem da Equipe
5111.10. Colocação de propostas
114.1.2 Pesquisa
5211.11. “Good Cop, Bad Cop”
124.1.3 Definição de stakeholders
5311.12. Pressão pelo tempo
134.1.4 Definição dos limites negociais
5411.13. Entregue primeiro o que você não tem
144.1.5 Definição de estratégia
5511.14. Mediadores
154.1.6 Sessões de “Advogado do Diabo”
56CAPÍTULO 12
164.2. Troca de informações
5712.1 Não aumente o que deve ser pequeno
174.3. Propostas
5812.2 Transforme o pequeno em grande
184.4. Compromisso
5912.3 Sempre comece com a mensagem positiva
19CAPÍTULO 5
6012.4 Use a linguagem a seu favor
205.1. Como utilizar sua BATNA
6112.4.1 Evite palavras negativas
215.2. Como desenvolver sua BATNA
6212.4.2 Enriqueça seu vocabulário
225.3. Negociando sem BATNA
6312.4.3 Inicie concordando
23CAPÍTULO 6
6412.4.4 Invertendo as frases
246.1. Linguagem corporal
6512.4.5 Causa e efeito
256.2. Necessidades ocultas
6612.4.6 Mostre a importância da contraparte
26CAPÍTULO 7
6712.4.7 Reforce o senso de parceria
27CAPÍTULO 8
6812.4.8 Mostre ser bom ouvinte
288.1 Agressivo: 8.1.1 Enfrentando o agressivo
6912.5 Deixe um save face
298.2 Lacônico: 8.2.1 Enfrentando o lacônico
7012.6 Não entregue sua BATNA
308.3 Debochado: 8.3.1 Enfrentando o debochado
7112.7 Cuidado com relações políticas
318.4 Desconfiado: 8.4.1 Enfrentando o desconfiado
7212.8 Não prometa o que não pode cumprir
328.5 Excessivamente amigo: 8.5.1 Enfrentando o excessivamente amigo
7312.9 Deixe saída se for pego em um blefe
33CAPÍTULO 9
7412.10 Não Tenha Receio de Mostrar um Ponto Fraco
349.1. Escassez do mercado
7512.11 Use o canal informal
359.2. Posição de autoridade
7612.12 Necessidades básicas
369.3. Possuidor da informação
7712.13 Noção de continuidade
379.4. Disponibilidade de tempo
7812.14 Discuta conceitos e não valores
389.5. Margem de negociação
7912.15 Flexibilizando posições em prol do resultado
399.6. Liquidez
8012.16 Transmita a mensagem da melhor forma
40CAPÍTULO 10
8112.17 Transmita confiança
41CAPÍTULO 11
82CAPÍTULO 13
