Faça um bom negócio
Estratégias e táticas de negociaçãoBy Josiano César de Sousa
Length8h 18m
About this audiobook
Este não é apenas mais um livro sobre negociação; é um manual prático para quem deseja se tornar um negociador mais preparado, confiante e eficiente. Logo nas primeiras páginas, você perceberá que está diante de uma obra diferenciada.
Com uma estrutura prática e envolvente, o livro desvenda todas as fases da negociação, desde o planejamento até o pós-fechamento, apresentando uma abordagem direcionada para que você possa desenvolver as habilidades necessárias para negociar com confiança, superar objeções e construir relacionamentos lucrativos e duradouros.
Este livro oferece uma abordagem completa sobre como negociar de forma eficaz, apresentando as principais estratégias, táticas e estilos de negociação, além de abordar a importância da comunicação e da psicologia no processo negocial. Você conhecerá e aprenderá como adaptar seu estilo de negociação para se conectar verdadeiramente com a outra parte e também aprenderá como controlar suas emoções, um fator determinante para manter o equilíbrio e a postura correta diante de objeções e conflitos.
Com exemplos reais e exercícios que desafiam sua perspectiva, este livro é um convite para desenvolver suas habilidades como negociador. Mergulhe em um conteúdo rico, que combina teoria e prática com exercícios e roteiros para planejar cada fase do processo de negociação e "faça um bom negócio".
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length8 hrs 18 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateFeb 20, 2025
LanguagePortuguese
Table of contents
1APRESENTAÇÃO
100Etapa 7.1: Implementar o acordo.
2PREFÁCIO
101Etapa 7.2: Monitorar o desempenho.
3INTRODUÇÃO
102Fase 8: Conclusão.
4CAPÍTULO 1 - FUNDAMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
103Etapa 8.1: Avaliar o sucesso.
5Um breve relato sobre a negociação
104Etapa 8.2: Agradecer e manter relações.
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6O que é negociação?
105Etapa 8.3: Arquivar documentação.
7O que é conflito?
106CAPÍTULO 6 - HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES
8A natureza dos conflitos na negociação
1071. Habilidades Técnicas
9A complexidade dos conflitos na negociação: Técnicas de resolução de conflitos
1082. Habilidades Emocionais
10A importância de manter a calma sob pressão na negociação: Técnicas para manter a calma sob pressão
1093. Habilidades Relacionais
11Principais conceitos aplicados em negociação
1104. Habilidades Estratégicas
12Principais autores em negociação e suas abordagens
1115. Habilidades Adaptativas
13Por que a negociação é importante?
112CAPÍTULO 7 - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
14Os diferentes tipos de negociação
113Os diversos tipos de comunicação utilizados na negociação
15CAPÍTULO 2 - ESTRATÉGIAS FUNDAMENTAIS NA NEGOCIAÇÃO
114Características dos comunicadores assertivos: Fundamentos para um comportamento assertivo.
16a) Estratégias competitivas: Quando usar estratégias competitivas
115Estratégias para comunicação eficaz.: Comunicação nas diferentes fases da negociação.
17b) Estratégias colaborativas
116A escuta ativa como estratégia de comunicação.: Como desenvolver habilidades de escuta ativa.
18Quando usar estratégias colaborativas
117A comunicação verbal e não verbal na negociação.
19Como usar estratégias colaborativas efetivamente
118Comunicação Verbal
20c) Estratégias evasivas
119Comunicação Não Verbal
21Quando usar estratégias evasivas
120Integração de Comunicação Verbal e Não Verbal
22Como usar estratégias evasivas efetivamente
121O poder das perguntas na comunicação da negociação.
23d) Estratégias acomodadoras
122Empatia na negociação: o que isso significa?
24Quando usar estratégias acomodadoras
123CAPÍTULO 8 - PSICOLOGIA DA NEGOCIAÇÃO
25Como usar estratégias acomodadoras efetivamente
124Exercícios para praticar a psicologia da negociação
26Adaptando a estratégia à dinâmica da negociação
1251. Treinamento de escuta ativa
27Quando adotar a flexibilidade
1262. Exercícios de perspectiva
28Como ser flexível com eficiência
127A importância do controle emocional na negociação
29Matriz de estratégias na negociação
128Por que o controle emocional é fundamental.
30Quadrantes da Matriz:
129Técnicas para o controle emocional.
311. Acomodar (ou investir)
130O papel da inteligência emocional
322. Evitar
131Autoconsciência
333. Competir
132Autocontrole
344. Cooperar
133Motivação
35Aplicações práticas e reflexões
134Empatia
36CAPÍTULO 3 - TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
135Habilidades Sociais
37Para que servem as táticas de negociação?
136CAPÍTULO 9 - OS PRINCIPAIS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
38Principais táticas em negociação
137A estratégia de negociação do estilo CONTROLADOR.
39a) Ancoragem
138A estratégia de negociação do estilo ANALÍTICO.
40b) Escassez
139A estratégia de negociação do estilo APOIADOR.
41c) Silêncio
140A estratégia de negociação do estilo VISIONÁRIO.: Como negociar com cada um desses estilos.
42d) Fazer perguntas abertas
141Como negociar com um adversário CONTROLADOR.
43e) Dividir e conquistar
142Como negociar com um adversário ANALÍTICO.
44f) Bom e mau sujeito
143Como negociar com um adversário APOIADOR.
45g) Cortina de fumaça
144Como negociar com um adversário VISIONÁRIO.: Como se preparar para negociar com cada um dos estilos de negociadores.
46h) Limite orçamentário
145Modelos de avaliação de estilos de negociação
47i) Ultimato
146Modelo de Dominância Cerebral de Ned Herrmann
48j) Cenoura
147Modelo DISC
49k) Gelo
148Teste prático de autoavaliação
50CAPÍTULO 4 - PLANEJAMENTO E FASES DA NEGOCIAÇÃO
149CAPÍTULO 10 - LIDANDO COM OBJEÇÕES FINAIS NA NEGOCIAÇÃO
51Fase 1: Preparação e planejamento
150O modelo APEC
52O que é a fase de preparação?
151A – Acolher
53Exercício prático: mapeando seus objetivos
152P – Perguntar
54Roteiro para planejar a fase de preparação
153E – Esclarecer
55Fase 2 - Fase de abertura
154C - Contornar/Converter
56Exercício: a arte da persuasão eficaz
155O Modelo SPIN
57Roteiro para planejar a fase de abertura
156S – Situação
58Fase 3- Fase de exploração
157P – Problema
59Exercício: navegando pelo jogo de concessões
158I – Implicação
60Roteiro para planejar a fase de exploração
159N - Necessidade de solução
61Fase 4 - Fase de apresentação
160CAPÍTULO 11 - FORMALIZAÇÃO DA DOCUMENTAÇÃO DO ACORDO: TRANSFORMANDO PALAVRAS EM COMPROMISSOS: Obtenção de confirmação e comprometimento.
62Exercício: transformando obstáculos em oportunidades
161CAPÍTULO 12 - IMPLEMENTAÇÃO E ACOMPANHAMENTO DE ACORDOS
63Roteiro para planejar a fase de apresentação
162Colocando o acordo em prática.
64Fase 5- Fase de negociação
163Monitorando o desempenho e cumprimento dos termos.
65Exercício: adaptando-se para o sucesso
164Lidando com desvios e problemas.
66Roteiro para planejar a fase de negociação
165Mantenha um foco nas metas finais.
67Fase 6- Fase de fechamento
166Resolução de conflitos após o acordo
68Exercício: o momento decisivo
167CAPÍTULO 13 - A IMPORTÂNCIA DE DOCUMENTAR AS LIÇÕES APRENDIDAS
69Exercício: o poder do silêncio na negociação
168Como documentar lições aprendidas.
70Roteiro para planejar a fase de fechamento
169Exemplos de lições aprendidas em negociações.
71Fase 7: Pós-Negociação
170Exemplo 1: Negociação de contrato de parceria.
72Exercício: consolidando o sucesso pós-negociação
171Exemplo 2: Negociação salarial.
73Roteiro para planejar a fase de pós-negociação
172Exemplo 3: Negociação de fusão e aquisição.
74Fase 8: Conclusão
173Exemplo 4: Negociação de contrato de fornecimento.
75Exercício: celebrando e refletindo sobre a conclusão da negociação
174Exemplo 5: Negociação de contrato de licenciamento.
76Roteiro para planejar a fase de conclusão
175Aplicando lições aprendidas para melhorar negociações futuras.: Exemplo prático:
77Roteiro geral para o processo de negociação
176CAPÍTULO 14 - ESTUDOS DE CASO E EXEMPLOS PRÁTICOS
78CAPÍTULO 5 - FLUXOGRAMA PARA CONDUÇÃO DE UMA NEGOCIAÇÃO
177Estudos de caso e exemplos práticos: análise de negociações bem-sucedidas
79Fase 1: Preparação e planejamento.
178Estudo de Caso 1: A Negociação da Tesla com a Panasonic
80Etapa 1.1: Definir objetivos e metas.
179Estudo de Caso 2: A aquisição da Pixar pela Disney
81Etapa 1.2: Identificar prioridades e limites.
180Estudo de Caso 3: O Acordo de paz de Camp David.
82Etapa 1.3: Pesquisar a outra parte envolvida.
181Estudo de Caso 4: Caso da greve dos controladores de tráfego aéreo nos EUA (1981):
83Etapa 1.4: Avaliar a BATNA (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado).
182Estudo de Caso 5: Caso da crise dos mísseis em Cuba (1962):
84Etapa 1.5: Escolher uma estratégia de negociação.
183Estudo de Caso 6: Caso da aquisição da Nokia pela Microsoft (2013):
85Fase 2: Abertura.
184Estudo de Caso 7: Caso da Brexit (2016):
86Etapa 2.1: Estabelecer rapport e construir relacionamento.
185CAPÍTULO 15 - PLANO DE TRABALHO/DIÁRIO DE NEGOCIAÇÃOCAPÍTULO 15 - PLANO DE TRABALHO/DIÁRIO DE NEGOCIAÇÃO
87Etapa 2.2: Apresentar objetivos iniciais.
186Como usar o diário
88Fase 3: Exploração e argumentação.
187Seções do diário
89Etapa 3.1: Apresentar propostas e demandas.
188Fase 1 - Preparação e planejamento:
90Etapa 3.2: Escutar ativamente.
189Fase 2 - Fase de abertura:
91Etapa 3.3: Buscar soluções criativas.
190Fase 3 - Fase de exploração:
92Etapa 3.4: Criar valor.
191Fase 4 - Fase de apresentação:
93Fase 4: Apresentação.
192Fase 5 - Fase de negociação:
94Fase 5: Negociação
193Fase 6 - Fase de fechamento:
95Fase 6: Fechamento
194Fase 7 - Pós-negociação:
96Etapa 6.1: Revisão dos termos.
195Fase 8 - Conclusão:
97Etapa 6.2: Documentar o acordo.
196Registro da negociação:
98Etapa 6.3: Obter confirmação da outra parte.
197CAPÍTULO BÔNUS: 150 DICAS PARA FAZER UMA BOA NEGOCIAÇÃO
99Fase 7: Pós-negociação - Implementação e acompanhamento.
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