6PSICOLOGÍA DEL CLIENTE EN DECISIONES DE GRAN IMPACTO
30IMPACTO DE LAS PREGUNTAS NEED-PAYOFF EN EL CIERRE
7MÓDULO 02: LAS CUATRO ETAPAS DE UNA LLAMADA DE VENTAS EFECTIVA
31MÓDULO 08: DEMOSTRAR CAPACIDAD SIN GENERAR OBJECIONES
8PRELIMINARES Y SU IMPACTO REAL EN VENTAS GRANDES
32POR QUÉ HABLAR DE CARACTERÍSTICAS PUEDE PERJUDICAR LA VENTA
9INVESTIGACIÓN, DEMOSTRACIÓN DE CAPACIDAD Y COMPROMISO
33CÓMO DEMOSTRAR SOLUCIONES ALINEADAS CON NECESIDADES EXPLÍCITAS
10CÓMO EQUILIBRAR LAS ETAPAS SEGÚN EL TIPO DE VENTA
34PREVENCIÓN DE OBJECIONES ANTES DE QUE APAREZCAN
11MÓDULO 03: LA INVESTIGACIÓN COMO HABILIDAD CRÍTICA DE VENTA
35MÓDULO 09: EL COMPROMISO DEL CLIENTE EN VENTAS COMPLEJAS
12POR QUÉ INVESTIGAR ES MÁS IMPORTANTE QUE CERRAR
36DIFERENCIA ENTRE CERRAR Y OBTENER COMPROMISO
13RELACIÓN ENTRE PREGUNTAS Y ÉXITO EN VENTAS
37TIPOS DE COMPROMISOS INTERMEDIOS EFECTIVOS
14ERRORES COMUNES AL INVESTIGAR NECESIDADES DEL CLIENTE
38CÓMO EVITAR CIERRES PREMATUROS QUE DAÑAN LA RELACIÓN
15MÓDULO 04: EL MODELO SPIN COMO ESTRATEGIA DE PREGUNTAS
39MÓDULO 10: IMPLEMENTACIÓN PRÁCTICA DEL MÉTODO SPIN
16ESTRUCTURA Y LÓGICA DEL MODELO SPIN
40INTEGRACIÓN DEL SPIN EN EL PROCESO DE VENTAS
17CÓMO APLICAR SPIN EN VENTAS DE MÚLTIPLES REUNIONES
41DESARROLLO PROGRESIVO DE HABILIDADES DE INVESTIGACIÓN
18VENTAJAS DEL MODELO SPIN FRENTE A MÉTODOS TRADICIONALES
42ESTRATEGIA DE MEJORA CONTINUA EN VENTAS DE ALTO VALOR
19MÓDULO 05: PREGUNTAS DE SITUACIÓN Y PROBLEMA
43TU PLAN DE TRANSFORMACIÓN DE 90 DÍAS
20USO CORRECTO DE PREGUNTAS DE SITUACIÓN SIN SATURAR AL CLIENTE
44CONCLUSIÓN Y PRÓXIMOS PASOS
21IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS REALES DEL CLIENTE
45RESEÑAS
22TRANSICIÓN EFECTIVA DE DATOS A NECESIDADES
46NOTA LEGAL
23MÓDULO 06: PREGUNTAS DE IMPLICACIÓN
47DERECHOS DE AUTOR
24CÓMO AMPLIFICAR EL IMPACTO DE UN PROBLEMA
