Transformando vendedor em gestor
a gestão de vendas no mercado B2B – 2ª ediçãoBy Sergio Cricca
Length5h 13m
About this audiobook
Na atual conjuntura de mercado, em que há fatores como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Dessa forma, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, as empresas estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
Registra-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, podem ser utilizadas para permitir a esses profissionais de vendas se transformarem verdadeiramente em gestores de vendas.
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length5 hrs 13 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateJan 26, 2023
LanguagePortuguese
Table of contents
1Introduction
21. INTRODUÇÃO
31.1 JUSTIFICATIVA PARA O ESTUDO DO TEMA
41.2 PROBLEMA DE PESQUISA
51.3 OBJETIVOS
Show all chaptersShow less
62. REVISÃO DA LITERATURA
72.1 O MERCADO TÊXTIL E O SEGMENTO DE TECIDO ÍNDIGO NO BRASIL
82.1.1 Estrutura setorial do segmento de tecido índigo no Brasil
92.1.2 Dados da produção de tecido e calça jeans, no Brasil
102.2 MERCADO INDUSTRIAL (B TO B)
112.2.1 Mercado industrial (B to B) versus mercado consumidor (B to C)
122.2.2 Características de mercados industriais (B to B)
132.2.3 Tipos de compras
142.2.4 Participantes do processo de compra organizacional
152.2.5 O processo de compra no mercado industrial (B to B)
162.3 A IMPORTÂNCIA DA VENDA PESSOAL NO MERCADO B TO B
172.3.1 Evolução da venda pessoal
182.3.2 O processo de venda no mercado B to B
192.3.3 O mercado industrial (B to B) e o marketing de relacionamento
202.4 A GESTÃO DE VENDAS NO MERCADO B TO B
212.5 PRINCÍPIOS DA ADMINISTRAÇÃO
222.6 CONJUNTO DE ATIVIDADES QUE INTEGRAM A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
232.7 PLANEJAMENTO
242.7.1 Avaliação das oportunidades de mercado
252.7.2 Segmentação de mercado
262.7.3 Previsão de vendas
272.7.4 Definição de objetivos e metas
282.7.5 Orçamento de vendas
292.7.6 Seleção de vias de distribuição
302.8 ORGANIZAÇÃO
312.8.1 Estrutura da força de vendas
322.8.2 Definição do tamanho da força de vendas
332.8.3 Recursos humanos em vendas: recrutamento, seleção e treinamento
342.8.4 Desenhar os territórios de vendas
352.8.5 Desenvolver sistemas de remuneração da força de vendas
362.8.6 Estruturar suporte administrativo de vendas
372.9 DIREÇÃO
382.9.1 Implementar o plano de marketing no âmbito de vendas
392.9.2 Implementar o plano de vendas
402.9.3 Estreitar relacionamento com os principais clientes
412.10 CONTROLE
422.10.1 Avaliação e controle do desempenho da força de vendas
432.10.2 Auditoria de vendas
442.11 FRAMEWORK DAS ATIVIDADES QUE INTEGRAM A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
453. METODOLOGIA
463.1 METODOLOGIA DA PESQUISA
473.2 ESCOLHA DO UNIVERSO E TAMANHO DA AMOSTRA
483.3 TÉCNICA DE ANÁLISE DE DADOS
494. APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS
504.1 ANÁLISE QUANTITATIVA DOS QUESTIONÁRIOS ESTRUTURADOS POR MEIO DE ESCALA DE NOTAS
CRM no varejoJholy A. Mello4h 8m$8 · $0.00
Análise de crédito – empresas, pessoas físicas e agronegócioJosé Odálio dos Santos Santos9h 50m$10 · $0.00
O jogo do dinheiro infinitoMatheus Gaboardi14h 51m$11 · $0.00
Planejamento Patrimonial e SucessórioDaniel Zugman25h 26m$14 · $0.00
Seja RicoBruno Gimenes4h 25m5.0 (1)$7 · $0.00
Além dos númerosLeandro Piano4h 21m$5 · $0.00
O que os olhos não veem, mas o coração senteFred Elboni2h 26m$11 · $0.00
Conversas (nem) tão difíceis no trabalhoPaula Boarin3h 13m$3 · $0.00
Estratégias De DecisãoFernando Barrichelo6h 4m$7 · $0.00
AçõesRafael Ortiz1h 20m$7 · $0.00
Escola dos DeusesElio D'Anna18h 7m$12 · $0.00
Personal brandingArthur Bender10h 2m$9
Deixe de ser pobreEduardo Feldberg6h 37m4.5 (4)$6 · $0.00
Mãe PresenteWilma Oliveira44m$9 · $0.00
De Zero A TraderWagner Trader37m$7 · $0.00
De Pobre Para PobreFelipe Alexandre Dos Santos Rodrigues51m$19 · $0.00
Forex Trader Profissional 2Sandro R. Santos2h 10m$12 · $0.00
Diálogos InsegurosJairo Willian Pereira16h 39m$15 · $0.00
Valsa brasileiraLaura Carvalho6h 16m$12 · $0.00
A Ciência de Ficar RicoWallace Delois Wattles3h$5
You may also like
Coreldraw X5 Arte FinalJoaquim B. De Souza1h 14m$6 · $0.00
O Analista de Desempenho nas Categorias de Base do FutebolManoel Eduardo do Prado Shamah, Rogério da Cunha Voser7h 23m$14 · $0.00
Alvenaria - Oficio De PedreiroCabral Veríssimo2h 1m$13 · $0.00
O dever de mitigar os danos sob o prisma da experiência jurídicaMarcos Leonardo Rocha Filho3h 32m$12 · $0.00
Dinâmica Do Impulso E Do ImpactoLeandro Bertoldo2h 8m$6 · $0.00
101 Erros Mais Comuns De PortuguêsAlfredo Duarte32m$6 · $0.00
Javascript Para Desenvolvedores Da Web Entendendo O BásicoJideon F Marques5h 7m$25 · $0.00
Proposta de um modelo para análise da maturidade da governança de valor dos portfólios de investimentos em Tecnologia da InformaçãoAdilson Antônio Barbosa5h 1m$12 · $0.00
Desvendando Os Pilares Da Sabedoria FinanceiraFernando Silva Pinto4m$7 · $0.00
Finanças CorporativasAgostinho Figueira, Beatriz Schuchmann, João Teixeira, Marcos Lima1h 55m$6 · $0.00
Resumão Matemática Ensino MédioAntonio Carlos Garcia10h 31m$7 · $0.00
Teoria do Cálculo FinanceiroDanilo de Araújo Moura7h 1m$25 · $0.00
Iniciação à ContabilidadeItacir Alves da Silva2h 5m$13 · $0.00
Administração Financeira vs Engenharia EconômicaLuiz Freitas7h 39m$8 · $0.00
Apostila Do Windows 7 Com Microsoft Office 2010Joaquim B. De Souza2h 4m$6 · $0.00
Reconhecimento de sentenças estrangeirasBen-Hur Klaus Cuesta Duarte2h 35m$10 · $0.00
Atlas De Anatomia Humana Para Aulas Práticas - Aparelho NeuroendócrinoMary Anne Pasta De Amorim33m$7 · $0.00
Investimento Para IniciantesWillian Dos Santos Sales6m$18 · $0.00
Alessandro VoltaJose Diego Oliveira Dos Santos24m$6 · $0.00
Curso De Marketing Digital E Vendas OnlineShóstenes S. Formiga2m$6 · $0.00