Transformando vendedor em gestor
a gestão de vendas no mercado B2B – 2ª ediçãoBy Sergio Cricca
Length5h 13m
About this audiobook
Na atual conjuntura de mercado, em que há fatores como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Dessa forma, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, as empresas estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
Registra-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, podem ser utilizadas para permitir a esses profissionais de vendas se transformarem verdadeiramente em gestores de vendas.
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length5 hrs 13 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateJan 26, 2023
LanguagePortuguese
Table of contents
1Introduction
402.9.3 Estreitar relacionamento com os principais clientes
21. INTRODUÇÃO
412.10 CONTROLE
31.1 JUSTIFICATIVA PARA O ESTUDO DO TEMA
422.10.1 Avaliação e controle do desempenho da força de vendas
41.2 PROBLEMA DE PESQUISA
432.10.2 Auditoria de vendas
51.3 OBJETIVOS
442.11 FRAMEWORK DAS ATIVIDADES QUE INTEGRAM A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Show all chaptersShow less
62. REVISÃO DA LITERATURA
453. METODOLOGIA
72.1 O MERCADO TÊXTIL E O SEGMENTO DE TECIDO ÍNDIGO NO BRASIL
463.1 METODOLOGIA DA PESQUISA
82.1.1 Estrutura setorial do segmento de tecido índigo no Brasil
473.2 ESCOLHA DO UNIVERSO E TAMANHO DA AMOSTRA
92.1.2 Dados da produção de tecido e calça jeans, no Brasil
483.3 TÉCNICA DE ANÁLISE DE DADOS
102.2 MERCADO INDUSTRIAL (B TO B)
494. APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS
112.2.1 Mercado industrial (B to B) versus mercado consumidor (B to C)
504.1 ANÁLISE QUANTITATIVA DOS QUESTIONÁRIOS ESTRUTURADOS POR MEIO DE ESCALA DE NOTAS
122.2.2 Características de mercados industriais (B to B)
514.2 ANÁLISE DO ROTEIRO DE ENTREVISTA PESSOAL
132.2.3 Tipos de compras
524.3 CATEGORIA PLANEJAMENTO
142.2.4 Participantes do processo de compra organizacional
534.3.1 Subcategoria avaliação das oportunidades de mercado
152.2.5 O processo de compra no mercado industrial (B to B)
544.3.2 Subcategoria segmentação de mercado
162.3 A IMPORTÂNCIA DA VENDA PESSOAL NO MERCADO B TO B
554.3.3 Subcategoria previsão de vendas
172.3.1 Evolução da venda pessoal
564.3.4 Subcategoria definição de objetivos e metas
182.3.2 O processo de venda no mercado B to B
574.3.5 Subcategoria orçamento de vendas
192.3.3 O mercado industrial (B to B) e o marketing de relacionamento
584.3.6 Subcategoria seleção de vias de distribuição
202.4 A GESTÃO DE VENDAS NO MERCADO B TO B
594.4 CATEGORIA ORGANIZAÇÃO
212.5 PRINCÍPIOS DA ADMINISTRAÇÃO
604.4.1 Subcategoria estrutura da força de vendas
222.6 CONJUNTO DE ATIVIDADES QUE INTEGRAM A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
614.4.2 Subcategoria definição do tamanho da força de vendas
232.7 PLANEJAMENTO
624.4.3 Subcategoria recursos humanos em vendas
242.7.1 Avaliação das oportunidades de mercado
634.4.4 Subcategoria desenhar territórios de vendas e roteiros de visitação
252.7.2 Segmentação de mercado
644.4.5 Subcategoria desenvolver sistema de remuneração
262.7.3 Previsão de vendas
654.4.6 Subcategoria estruturar suporte administrativo de vendas
272.7.4 Definição de objetivos e metas
664.5 CATEGORIA DIREÇÃO
282.7.5 Orçamento de vendas
674.5.1 Subcategoria implementar plano de marketing no âmbito de vendas
292.7.6 Seleção de vias de distribuição
684.5.2 Subcategoria implementar plano de vendas
302.8 ORGANIZAÇÃO
694.5.3 Subcategoria estreitar relacionamento com os principais clientes
312.8.1 Estrutura da força de vendas
704.6 CATEGORIA CONTROLE
322.8.2 Definição do tamanho da força de vendas
714.6.1 Subcategoria avaliação do desempenho da força de vendas
332.8.3 Recursos humanos em vendas: recrutamento, seleção e treinamento
724.6.2 Subcategoria auditoria de vendas
342.8.4 Desenhar os territórios de vendas
735. CONSIDERAÇÕES FINAIS
352.8.5 Desenvolver sistemas de remuneração da força de vendas
745.1 LIMITAÇÕES DA PESQUISA
362.8.6 Estruturar suporte administrativo de vendas
755.2 SUGESTÃO PARA PESQUISAS FUTURAS
372.9 DIREÇÃO
76APÊNDICES
382.9.1 Implementar o plano de marketing no âmbito de vendas
77APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO DE ENTREVISTA – PRIMEIRA PARTE
392.9.2 Implementar o plano de vendas
78APÊNDICE B – QUESTIONÁRIO ESTRUTURADO – SEGUNDA PARTE
O jogo do dinheiro infinitoMatheus Gaboardi14h 51m$11 · $0.00
Planejamento Patrimonial e SucessórioDaniel Zugman25h 26m$14 · $0.00
Seja RicoBruno Gimenes4h 25m5 (1)$7 · $0.00
Além dos númerosLeandro Piano4h 21m$5 · $0.00
O que os olhos não veem, mas o coração senteFred Elboni2h 26m$11 · $0.00
Conversas (nem) tão difíceis no trabalhoPaula Boarin3h 13m$3 · $0.00
Estratégias De DecisãoFernando Barrichelo6h 4m$7 · $0.00
Escola dos DeusesElio D'Anna18h 7m$12 · $0.00
Personal brandingArthur Bender10h 2m$9
Deixe de ser pobreEduardo Feldberg6h 37m4 (2)$6 · $0.00
Forex Trader Profissional 2Sandro R. Santos2h 10m$12 · $0.00
Diálogos InsegurosJairo Willian Pereira16h 39m$15 · $0.00
Valsa brasileiraLaura Carvalho6h 16m$12 · $0.00
A Ciência de Ficar RicoWallace Delois Wattles3h$5
Apocalypse Never (resumo)Michael Shellenberger33m$2 · $0.00
O Mínimo EsforçoBianca Juliano4h 7m$6 · $0.00
Do Pasto Ao PalácioDerly Ferian6h 4m$7 · $0.00
Crie de manhã, administre à tardeMauricio de Sousa, Renata Sturm, Guther Faggion7h 5m$7 · $0.00
Papo de grana (resumo)Tito Gusmão32m$2 · $0.00
O que o ensino não te ensinaBreno Perrucho6h 39m$5 · $0.00
You may also like
Reconhecimento de sentenças estrangeirasBen-Hur Klaus Cuesta Duarte2h 35m$10 · $0.00
Atlas De Anatomia Humana Para Aulas Práticas - Aparelho NeuroendócrinoMary Anne Pasta De Amorim33m$7 · $0.00
1000 palavras essenciais em italianoJM Gardner2h 16m$10 · $0.00
Estou aprendendo italianoJM Gardner3h 55m$18 · $0.00
Viajar em indonésioJM Gardner1h 11m$7 · $0.00
Estou aprendendo holandêsJM Gardner3h 56m$18 · $0.00
1000 palavras essenciais em usbequeJM Gardner2h 18m$10 · $0.00