Transformando vendedor em gestor
a gestão de vendas no mercado B2B – 2ª ediçãoBy Sergio Cricca
Length5h 13m
About this audiobook
Na atual conjuntura de mercado, em que há fatores como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Dessa forma, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, as empresas estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
Registra-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, podem ser utilizadas para permitir a esses profissionais de vendas se transformarem verdadeiramente em gestores de vendas.
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length5 hrs 13 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateJan 26, 2023
LanguagePortuguese
Table of contents
1Introduction
21. INTRODUÇÃO
31.1 JUSTIFICATIVA PARA O ESTUDO DO TEMA
41.2 PROBLEMA DE PESQUISA
51.3 OBJETIVOS
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62. REVISÃO DA LITERATURA
72.1 O MERCADO TÊXTIL E O SEGMENTO DE TECIDO ÍNDIGO NO BRASIL
82.1.1 Estrutura setorial do segmento de tecido índigo no Brasil
92.1.2 Dados da produção de tecido e calça jeans, no Brasil
102.2 MERCADO INDUSTRIAL (B TO B)
112.2.1 Mercado industrial (B to B) versus mercado consumidor (B to C)
122.2.2 Características de mercados industriais (B to B)
132.2.3 Tipos de compras
142.2.4 Participantes do processo de compra organizacional
152.2.5 O processo de compra no mercado industrial (B to B)
162.3 A IMPORTÂNCIA DA VENDA PESSOAL NO MERCADO B TO B
172.3.1 Evolução da venda pessoal
182.3.2 O processo de venda no mercado B to B
192.3.3 O mercado industrial (B to B) e o marketing de relacionamento
202.4 A GESTÃO DE VENDAS NO MERCADO B TO B
212.5 PRINCÍPIOS DA ADMINISTRAÇÃO
222.6 CONJUNTO DE ATIVIDADES QUE INTEGRAM A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
232.7 PLANEJAMENTO
242.7.1 Avaliação das oportunidades de mercado
252.7.2 Segmentação de mercado
262.7.3 Previsão de vendas
272.7.4 Definição de objetivos e metas
282.7.5 Orçamento de vendas
292.7.6 Seleção de vias de distribuição
302.8 ORGANIZAÇÃO
312.8.1 Estrutura da força de vendas
322.8.2 Definição do tamanho da força de vendas
332.8.3 Recursos humanos em vendas: recrutamento, seleção e treinamento
342.8.4 Desenhar os territórios de vendas
352.8.5 Desenvolver sistemas de remuneração da força de vendas
362.8.6 Estruturar suporte administrativo de vendas
372.9 DIREÇÃO
382.9.1 Implementar o plano de marketing no âmbito de vendas
392.9.2 Implementar o plano de vendas
402.9.3 Estreitar relacionamento com os principais clientes
412.10 CONTROLE
422.10.1 Avaliação e controle do desempenho da força de vendas
432.10.2 Auditoria de vendas
442.11 FRAMEWORK DAS ATIVIDADES QUE INTEGRAM A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
453. METODOLOGIA
463.1 METODOLOGIA DA PESQUISA
473.2 ESCOLHA DO UNIVERSO E TAMANHO DA AMOSTRA
483.3 TÉCNICA DE ANÁLISE DE DADOS
494. APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS
504.1 ANÁLISE QUANTITATIVA DOS QUESTIONÁRIOS ESTRUTURADOS POR MEIO DE ESCALA DE NOTAS
O jogo do dinheiro infinitoMatheus Gaboardi14h 51m4.8 (126)$11 · $0.00
Como criar o seu negócio do zeroCamila Vidal5h 19m4.5 (1.3K)$9 · $0.00
Liderança e propósitoFred Kofman11h 44m4.5 (2.5K)$9 · $0.00
A psicologia financeiraMorgan Housel6h 59m4.4 (419.3K)$8 · $0.00
Deixe de ser pobreEduardo Feldberg6h 37m4.4 (408)$6 · $0.00
Paixão por vencerJack Welch, Suzy Welch11h 33m4.3 (3.8K)$9 · $0.00
Satisfação garantidaTony Hsieh9h 17m4.2 (109.1K)$9 · $0.00
A lógica do consumoMartin Lindstrom8h 37m4.1 (3K)$8 · $0.00
Do mil ao milhão: sem cortar o cafezinho – O best-seller de Thiago Nigro, autor de "O homem que comprou o tempo"Thiago Nigro6h 49m4.0 (50.3K)$7 · $0.00
Hit MakersDerek Thompson12h 54m4.0 (9.2K)$11 · $0.00
Gatilhos mentaisGustavo Ferreira3h 49m4.0 (3.7K)$7 · $0.00
Guia Essencial Para EmpreendedoresJoão Sá3h 14m5.0 (1)$6 · $0.00
As 21 indispensáveis qualidades de um líderJohn C. Maxwell3h 20m4.6 (3.7K)$9 · $0.00
Bem-vindo à Dunder MifflinBrian Baumgartner, Ben Silverman14h 5m4.6 (542)$20 · $0.00
GraçaMax Lucado3h 44m4.5 (4.6K)$8 · $0.00
Teoria Dos JogosFernando Barrichelo2h 21m4.5 (543)$5 · $0.00
Como ser tudo o que você quiserEmilie Wapnick6h 6m4.4 (2.8K)$9 · $0.00
Escola dos DeusesElio D'Anna18h 7m4.4 (4.2K)$12 · $0.00
A arte de gastar dinheiro: Escolhas simples para uma vida equilibrada – Do mesmo autor de "A psicologia financeira"Morgan Housel6h 24m4.3 (28.4K)$10 · $0.00
A lei do Sucesso financeiro (Traduzido)Edward E. Beals2h 40m4.3 (1.6K)$5.70 · $0.00
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