Business and Economics

Transformando vendedor em gestor

a gestão de vendas no mercado B2B – 2ª ediçãoBy Sergio Cricca

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Length5h 13m

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Na atual conjuntura de mercado, em que há fatores como recessão, comoditização de produtos, transformação do varejo, proliferação de mídias, concorrência acirrada, muitas vezes predatória, torna-se cada vez mais difícil para as empresas encontrar diferenciais competitivos sustentáveis. Dessa forma, como reflexo dessas pressões econômicas competitivas e alterações sociais bem como culturais, as empresas estão sendo forçadas a se fazerem mais orientadas para o mercado e mais responsáveis com o cliente. Ao considerar o mercado industrial (B to B), que produz bens e serviços utilizados na produção de outros bens e serviços por outras organizações, o papel da venda pessoal vem sendo ampliado. O profissional de vendas desse setor é muito mais consultor de negócios do que vendedor. Espera-se de tal profissional a solução de problemas, portanto este deve focar na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Registra-se que, em relação ao gerente de vendas, a expectativa é a mesma. No Brasil, vários profissionais de vendas foram promovidos ao cargo de gerente pelo sucesso obtido como vendedores, muitas vezes, com pouca ou nenhuma formação específica antes de assumirem a função. Os objetivos desta pesquisa foram identificar e analisar quais tarefas, dentre as preconizadas pela teoria da administração de vendas, podem ser utilizadas para permitir a esses profissionais de vendas se transformarem verdadeiramente em gestores de vendas.

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GenreBusiness and Economics

Length5 hrs 13 mins

Narrated byListen with 1,000+ voices

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Publish dateJan 26, 2023

LanguagePortuguese

1Introduction

21. INTRODUÇÃO

31.1 JUSTIFICATIVA PARA O ESTUDO DO TEMA

41.2 PROBLEMA DE PESQUISA

51.3 OBJETIVOS

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62. REVISÃO DA LITERATURA

72.1 O MERCADO TÊXTIL E O SEGMENTO DE TECIDO ÍNDIGO NO BRASIL

82.1.1 Estrutura setorial do segmento de tecido índigo no Brasil

92.1.2 Dados da produção de tecido e calça jeans, no Brasil

102.2 MERCADO INDUSTRIAL (B TO B)

112.2.1 Mercado industrial (B to B) versus mercado consumidor (B to C)

122.2.2 Características de mercados industriais (B to B)

132.2.3 Tipos de compras

142.2.4 Participantes do processo de compra organizacional

152.2.5 O processo de compra no mercado industrial (B to B)

162.3 A IMPORTÂNCIA DA VENDA PESSOAL NO MERCADO B TO B

172.3.1 Evolução da venda pessoal

182.3.2 O processo de venda no mercado B to B

192.3.3 O mercado industrial (B to B) e o marketing de relacionamento

202.4 A GESTÃO DE VENDAS NO MERCADO B TO B

212.5 PRINCÍPIOS DA ADMINISTRAÇÃO

222.6 CONJUNTO DE ATIVIDADES QUE INTEGRAM A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

232.7 PLANEJAMENTO

242.7.1 Avaliação das oportunidades de mercado

252.7.2 Segmentação de mercado

262.7.3 Previsão de vendas

272.7.4 Definição de objetivos e metas

282.7.5 Orçamento de vendas

292.7.6 Seleção de vias de distribuição

302.8 ORGANIZAÇÃO

312.8.1 Estrutura da força de vendas

322.8.2 Definição do tamanho da força de vendas

332.8.3 Recursos humanos em vendas: recrutamento, seleção e treinamento

342.8.4 Desenhar os territórios de vendas

352.8.5 Desenvolver sistemas de remuneração da força de vendas

362.8.6 Estruturar suporte administrativo de vendas

372.9 DIREÇÃO

382.9.1 Implementar o plano de marketing no âmbito de vendas

392.9.2 Implementar o plano de vendas

402.9.3 Estreitar relacionamento com os principais clientes

412.10 CONTROLE

422.10.1 Avaliação e controle do desempenho da força de vendas

432.10.2 Auditoria de vendas

442.11 FRAMEWORK DAS ATIVIDADES QUE INTEGRAM A ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

453. METODOLOGIA

463.1 METODOLOGIA DA PESQUISA

473.2 ESCOLHA DO UNIVERSO E TAMANHO DA AMOSTRA

483.3 TÉCNICA DE ANÁLISE DE DADOS

494. APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS RESULTADOS

504.1 ANÁLISE QUANTITATIVA DOS QUESTIONÁRIOS ESTRUTURADOS POR MEIO DE ESCALA DE NOTAS

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