62. IMPOSTAÇÃO DA VOZ
27SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
73. O CORPO FALA
28FOQUE OS INTERESSES, NÃO AS POSIÇÕES
84. OCUPAÇÃO DO ESPAÇO (STAGING)
29CRIE ALTERNATIVAS DE GANHOS MÚTUOS
9ALGUNS CONCEITOS
30INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
10CONVENCER X PERSUADIR
31ESTRUTURA DE UMA VISITA DE VENDAS
11OS TIPOS DE CONHECIMENTO
32A. ANTES
12O FEEDBACK
33E. ENVOLVIMENTO
13O QUE DESEJA O CLIENTE?
34I. INVESTIGAÇÃO
14CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS
35O. OFERTA
15OUVIR X ESCUTAR
36U. ÚLTIMOS PASSOS
16VENDA CONSULTIVA
37PÓS-VENDA: O PEQUENO JARDINEIRO
17A ARTE DE PERGUNTAR
38OBJEÇÕES: OBJEÇÕES VERDADEIRAS
18OS DIFERENCIAIS DE UMA EMPRESA
39SATISFAÇÃO DO CLIENTE
19NECESSIDADES, DESEJOS E SONHOS
40CREDIBILIDADE
20PERCEPÇÃO DE NECESSIDADE
41ETIQUETA CORPORATIVA
21GATILHOS MENTAIS
42RESPOSTAS DOS EXERCÍCIOS
