Relacionamentos Que Geram Vendas
uma visão diferenciada da dinâmica de vendasBy Mohandas da Hora
Length2h 13m
About this audiobook
Saber se relacionar é mais efetivo para o fechamento de negócios do que o conhecimento dos produtos.
Através de uma abordagem diferenciada, este livro trata de como transformar relacionamentos comerciais em vendas efetivas.
Ao longo de mais de 50 anos trabalhando no desenvolvimento de equipes de vendas em grandes corporações, quase sempre me deparei com ofertas de capacitação cujo enfoque se limitava às técnicas de fechamento, à avaliação do estágio dos negócios e processos que levariam a uma evolução, culminando talvez em um fechamento.
Não me lembro de nenhum trabalho que analisasse a negociação sob a ótica do relacionamento pessoal nem sobre o que acontece durante um processo de vendas.
Este livro é fruto de mais de 50 anos de experiência em vendas, bem como da participação em diversos cursos de formação de vendedores.
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length2 hrs 13 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateMar 20, 2023
LanguagePortuguese
Table of contents
1Introduction
2INTRODUÇÃO
3UM POUCO DE HISTÓRIA
4OS 4 PILARES DE UMA APRESENTAÇÃO
51. CONTATO VISUAL
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62. IMPOSTAÇÃO DA VOZ
73. O CORPO FALA
84. OCUPAÇÃO DO ESPAÇO (STAGING)
9ALGUNS CONCEITOS
10CONVENCER X PERSUADIR
11OS TIPOS DE CONHECIMENTO
12O FEEDBACK
13O QUE DESEJA O CLIENTE?
14CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS
15OUVIR X ESCUTAR
16VENDA CONSULTIVA
17A ARTE DE PERGUNTAR
18OS DIFERENCIAIS DE UMA EMPRESA
19NECESSIDADES, DESEJOS E SONHOS
20PERCEPÇÃO DE NECESSIDADE
21GATILHOS MENTAIS
22ASSERTIVIDADE
23O NÃO POSITIVO
24NEGOCIAÇÃO
25BATNA – BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT
26OS PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD
27SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
28FOQUE OS INTERESSES, NÃO AS POSIÇÕES
29CRIE ALTERNATIVAS DE GANHOS MÚTUOS
30INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
31ESTRUTURA DE UMA VISITA DE VENDAS
32A. ANTES
33E. ENVOLVIMENTO
34I. INVESTIGAÇÃO
35O. OFERTA
36U. ÚLTIMOS PASSOS
37PÓS-VENDA: O PEQUENO JARDINEIRO
38OBJEÇÕES: OBJEÇÕES VERDADEIRAS
39SATISFAÇÃO DO CLIENTE
40CREDIBILIDADE
41ETIQUETA CORPORATIVA
42RESPOSTAS DOS EXERCÍCIOS
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