Propostas de valor
Como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negóciosBy Malcolm Mcdonald, Grant Oliver
Length6h 18m
About this audiobook
Em Propostas de Valor: como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negócios, Malcolm McDonald e Grant Oliver demonstram a tese de que, num ambiente em que produtos são tecnicamente eficientes, a verdadeira diferenciação vem de provar financeiramente o impacto da sua oferta sobre o lucro do cliente. A obra percorre, em linguagem direta, os fundamentos de valor percebido (benefícios menos custos percebidos) e mostra como unir ganhos tangíveis – receita adicional, produtividade, economia ou prevenção de gastos – a benefícios emocionais, como confiança e redução do risco, que sustentam preços premium.
O método propõe em seis passos: definir mercados-alvo, identificar decisores, analisar o valor agregado em toda a cadeia de suprimentos, categorizar benefícios por impacto, quantificá-los financeiramente e, por fim, comunicar aos clientes atuais e potenciais uma proposta irrecusável de retorno sobre o investimento.
O livro ainda apresenta ferramentas práticas – matrizes, check-lists, dashboards de ROI – que ancoram cada fase, enquanto estudos de caso ilustram como essa abordagem encurta ciclos de venda, aumenta tickets médios e impede guerras de preços em mercados B2B saturados.
Leitura indispensável para profissionais de marketing e vendas que precisam trocar descontos por argumentos econômicos, para gestores de contas-chave que negociam com compradores racionais e para consultores ou empreendedores que buscam ligar estratégia competitiva a resultados financeiros mensuráveis.
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length6 hrs 18 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateJun 13, 2025
LanguagePortuguese
Table of contents
1Os autores
2Os colaboradores
3Uma introdução importante: como obter o melhor da sua proposta de valor: Sobre este livro
4Introdução
5A temida revisão do site
Show all chaptersShow less
6Os problemas enfrentados pela maioria das empresas hoje
7Vamos tirar da frente a temida questão do preço
8Velocidade das vendas
9Colocando em prática
10Capítulo 2 - Quantificando os elementos emocionais das propostas de valor
11Introdução
12Não existe cliente “racional”
13O que é uma marca e por que ela é tão importante?
14Avaliação da marca
15Segmentação de mercado: a base do crescimento lucrativo
16Resumo até aqui
17Colocando em ação
18Finalmente
19Colocando em prática
20Introdução
21Compreendendo o real sentido de valor do cliente
22Proposta de valor
23A contribuição emocional das propostas de valor
24Conclusão
25Colocando em prática
26Introdução
27Planejamento estratégico de marketing
28Análise SWOT
29Colocando o processo da proposta de valor no contexto do processo de planejamento de marketing e das key accounts (KAS)
30Defina o mercado-alvo
31Colocando em prática
32Capítulo 5 - Por que é crucial entender como são tomadas as principais decisões de compra
33Como os principais clientes compram
34Colocando em prática
35Como outros clientes compram
36Colocando em prática
37Introdução
38Quais key accounts são “estratégicas”? Como selecioná-las e defini-las
39Classificando as key accounts: como entender suas diferenças
40KAM interdependente
41KAM integrado
42Desintegrando o KAM
43Seja realista a respeito de relacionamentos com as key accounts
44A relevância disso para o desenvolvimento das propostas de valor
45Colocando em prática
46Introdução
47Mirando clientes B2B de porte médio pelo potencial de sucesso deles
48Outros refinamentos e foco
49Colocando em prática
50Introdução
O jogo do dinheiro infinitoMatheus Gaboardi14h 51m4.8 (126)$11 · $0.00
Como criar o seu negócio do zeroCamila Vidal5h 19m4.5 (1.3K)$9 · $0.00
Liderança e propósitoFred Kofman11h 44m4.5 (2.5K)$9 · $0.00
A psicologia financeiraMorgan Housel6h 59m4.4 (419.3K)$8 · $0.00
Deixe de ser pobreEduardo Feldberg6h 37m4.4 (408)$6 · $0.00
Paixão por vencerJack Welch, Suzy Welch11h 33m4.3 (3.8K)$9 · $0.00
Satisfação garantidaTony Hsieh9h 17m4.2 (109.1K)$9 · $0.00
A lógica do consumoMartin Lindstrom8h 37m4.1 (3K)$8 · $0.00
Do mil ao milhão: sem cortar o cafezinho – O best-seller de Thiago Nigro, autor de "O homem que comprou o tempo"Thiago Nigro6h 49m4.0 (50.3K)$7 · $0.00
Hit MakersDerek Thompson12h 54m4.0 (9.2K)$11 · $0.00
Gatilhos mentaisGustavo Ferreira3h 49m4.0 (3.7K)$7 · $0.00
Guia Essencial Para EmpreendedoresJoão Sá3h 14m5.0 (1)$6 · $0.00
As 21 indispensáveis qualidades de um líderJohn C. Maxwell3h 20m4.6 (3.7K)$9 · $0.00
Bem-vindo à Dunder MifflinBrian Baumgartner, Ben Silverman14h 5m4.6 (542)$20 · $0.00
GraçaMax Lucado3h 44m4.5 (4.6K)$8 · $0.00
Teoria Dos JogosFernando Barrichelo2h 21m4.5 (543)$5 · $0.00
Como ser tudo o que você quiserEmilie Wapnick6h 6m4.4 (2.8K)$9 · $0.00
Escola dos DeusesElio D'Anna18h 7m4.4 (4.2K)$12 · $0.00
A arte de gastar dinheiro: Escolhas simples para uma vida equilibrada – Do mesmo autor de "A psicologia financeira"Morgan Housel6h 24m4.3 (28.4K)$10 · $0.00
Fundos Imobiliários: Estratégias Para Iniciantes E Investidores AvançadosMiranda9h 58m4.4 (1.4K)$5 · $0.00
You may also like
Ética - Edição monolíngueSpinoza10h 11m4.8 (1.1K)$6.99 · $0.00
A psicologia financeiraMorgan Housel6h 59m4.4 (419.3K)$8 · $0.00
Os princípios e os sobreprincípios constitucionais tributários sob a óptica do constructivismo lógico-semânticoLaura Elizandra Machado Carneiro6h 5m$12 · $0.00
O valor da liberdade de expressãoGabriel Luiz de Mendonça Augusto6h 12m$12 · $0.00
Uma Ferramenta Didática Para A Análise CombinatóriaJosé Rauryson Alves Bezerra1h 25m$5 · $0.00
A função integrativa da boa-fé objetivaLeonardo Bocchi4h 56m$13 · $0.00
Expressivismo Híbrido e o Problema Frege-GeachJulio Henrique Carvalho Pereira7h 39m$12 · $0.00
Estratégias de Responsabilidade Social Corporativa e a confiança percebidaWalter Souto de Sousa1h 21m$10 · $0.00
Freud - Aquém Da AlmaJosé Carlos Leal4h 48m$5 · $0.00
Jornada De Um Casal Ao Liberal - As Aventuras De Mark E Nanda - O InícioMark C Di Maghi7h 8m$8 · $0.00
É MentiraSamuel Aguiar51m$6 · $0.00
O Sistema ReligiosoGuilherme Parada Pinheiro47m$6 · $0.00
Entendendo As MulheresAdriano Martins2h 39m$5 · $0.00
Habilidade de Leitura Musical na Perspectiva do Piano ColaborativoTaiur Fontana6h 54m$15 · $0.00
Temas de Responsabilidade CivilLuciana Berlini18h 20m$11 · $0.00
Universo E RealidadeAlder D'pass1h 41m$9 · $0.00
Aprendendo Com As Grandes MarcasRenan Sousa2h 11m$10 · $0.00
Os Recalcados!Maria Helena Guedes3h 3m$5 · $0.00
Teoria dos jogos e conflitos societáriosLucas Prediger7h 8m$10 · $0.00
Descobrindo A InfidelidadeEdivaldo Ascaneo35m$6 · $0.00