61. Ámbito conceptual y antecedentes de la globalización
34CAPÍTULO II. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y SUS TÁCTICAS
72. Elementos distintivos y dinámica actual
35Sección I: Las estrategias frente a las tácticas de negociación
83. Agentes promotores de la globalización
36A. Pensamiento estratégico
9B. Teoría de la negociación internacional
37B. Aspectos diferenciales
10C. Factores intangibles y su influencia en la negociación global
38C. Selección de la estrategia adecuada
111. Factores interculturales
39Sección II: Estrategias de negociación distributiva e integrativa
12a. Trasfondo e impacto de la cultura en la negociación internacional
40A. Estrategia distributiva y sus tácticas
13b. Dimensiones culturales
411. Regateo
14c. Inteligencia cultural
422. Anclaje
15d. Estrategias de negociación basadas en el factor cultural
433. Ofertas excesivas
162. Comunicativos
444. Influencia en las ideas del interlocutor
17a. Comunicación adecuada
45B. Estrategia integrativa y sus tácticas
18b. Expresiones paraverbales
461. Balance
19Sección II: Preparación de la negociación internacional
472. Flujo libre de información
20A. Conocimiento del entorno negocial
483. Intereses inmersos en las posiciones
211. Lo innegociable
494. Packaging
222. Preparación anticipada y sistemática
505. Concesiones e intercambios
233. Generar confianza
51Sección III: Otros aspectos estratégicos
244. Determinación de los parámetros fundamentales
52A. Negociación multilateral en el escenario mundial
25a. El precio de reserva
53B. Redacción de los documentos negociales
26b. La ZOPA
54C. Características de un resultado satisfactorio
27c. La MAPAN
55CONCLUSIONES
28B. Conociemiento y prevenciónde riesgos en las negociaciones internacionales
