Length4h 54m
About this audiobook
Se você enfrenta no seu dia a dia o desafio de gerar negócios neste mundo que passa por transformações cada vez mais rápidas, este livro poderá ajudar com ideias de como encontrar formas para adaptar o seu negócio e a sua forma de atuar. Não pretendemos apresentar uma "fórmula mágica", mas sim um passo a passo, prático e já implantado em dezenas de clientes de forma efetiva e eficiente. Por meio de uma abordagem acessível e pragmática você terá acesso a técnicas, metodologias e experiências que podem ser implementadas em empresas de qualquer segmento e porte. Você também acessará ferramentas aplicadas e práticas para implementar o seu planejamento de negócios e vendas. Passaremos pelo passo a passo de como gerar negócios nesse momento tão dinâmico, iniciando pelo novo contexto de mundo e transformações, o entendimento do seu cliente típico, construção da sua proposta de valor e diferenciais competitivos, passando por técnicas para geração de leads, para finalmente estruturar sua estratégia de vendas e comunicação eficiente. Espero que você goste deste livro que foi escrito com muito carinho, baseado na minha experiência de executivo, consultor e professor, tendo aplicado todas as técnicas aqui apresentadas em diversas situações com muito sucesso. Flavio Nusbaum
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length4 hrs 54 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateMar 22, 2022
LanguagePortuguese
Table of contents
1Introduction
70Entender a jornada do cliente e seus pontos de contato
2Como gerar negócios em um mundo em transformação
711. Consciência
3O mundo se transforma em velocidade cada vez mais acelerada
722. Consideração
41. As empresas terão de ser multicanais
733. Compra ou contratação
52. A fórmula do sucesso que nos trouxe até aqui não servirá para nos levar ao sucesso no futuro
744. Retenção ou utilização
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6A importância do propósito organizacional
755. Referência ou recomendação
7As megatendências que estão transformando o mundo
76Geração de leads, inbound e outbound
81. Impressão 3D
771. Marketing digital
92. Inteligência artificial
782. Inbound marketing
103. IoT – Internet das coisas
793. SEO – Search Engine Optimization
114. Conectividade, redes e mídias sociais
804. Propagandas tradicionais nas diversas mídias
12Faturamento Best Buy X Amazon
81Outbound
13Lucro Best Buy X Amazon
82Vender é um processo
14Valor da empresa Best Buy X Amazon
831. Desenho do processo de vendas
155. Economia compartilhada
842. Mapeamento do cliente e de seus pontos de compra
166. Sustentabilidade
853. Compreender o que é valor para o cliente e os componentes da equação valor
177. Transformação digital
864. Rituais e práticas de gestão de vendas
18O novo consumidor e a nova sociedade
87Reunião de vendas e suas três fases
191. Altamente informado
881. Informação
202. Socialmente conectado
892. Benefício
213. Sensível a preço
903. Obtenção de compromisso
224. Confiança nos usuários
91As quatro únicas razões para alguém comprar algo
235. Busca por autopromoção
92Seis técnicas de obtenção de compromissos
246. Busca da gratificação instantânea
931. Técnica do termômetro
257. Segurança digital
942. Avenida de SIMs
26O novo normal
953. Fechamento resumido
271. Digital onipresente
964. Técnica da balança
282. Consumo repensado
975. Medo de perder
293. Aumento da (in)fidelidade
986. Duas perguntas fechadas
304. Consumo seguro
99As cinco objeções
315. Saúde e qualidade de vida
1001. Falta de confiança
326. O novo papel da casa
1012. Falta de necessidade
337. Casualização e indulgência
1023. Falta de dinheiro
348. Sustentabilidade redefinida
1034. Falta de pressa
359. Propósito
1045. Falta de desejo
3610. Desvalorização da metrópole
105A tradução das cinco objeções clássicas
37O marketing através dos dados e a inteligência de mercado
1061. Em vez de ouvir “faltou confiança”, provoque-se para ouvir concorrentes não identificados.
381. Dados
1072. Traduza “falta de necessidade” por necessidades não atendidas.
392. Informação
1083. Em vez de ouvir “falta de dinheiro”, provoque-se para ouvir não falar com decisores.
403. Conhecimento
1094. Quando ouvir “falta de pressa”, provoque-se para entender propostas colocadas antes de o cenário estar todo mapeado e alinhado.
414. Inteligência
1105. Finalmente, em vez de ouvir “falta de desejo”, provoque-se para ouvir falta de entendimento dos critérios de decisão.
425. Impactos estratégicos
111Por que apenas alguns vendedores têm sucesso
436. Ação e decisão
112110%, o segredo do sucesso
441. Identificação de necessidade
113Estratégia de mercado e a matriz Ansoff
452. Dados internos
1141. Penetração de mercado
463. Dados externos
1152. Desenvolvimento de novos produtos
474. Compilação
1163. Desenvolvimento de mercados
485. Catalogação
1174. Diversificação
496. Análise
1185. Por qual das quatro estratégias normalmente as empresas começam? Qual normalmente adotam por último?
50Definindo seu cliente ideal
1196. Definir quanto queremos gerar em receitas com cada um dos quadrantes da matriz Ansoff.
511. Tamanho de sua empresa
120A comunicação estratégica e sua fórmula
522. Tamanho do mercado
1211. Bloco análise
533. Especializações que temos a oferecer ao mercado/nossas competências
1222. Bloco estratégia
544. Problemas que somos capazes de endereçar e para quem os resolvemos
1233. Bloco Execução
555. Nossa história e casos de sucessos/referências
124Rituais e rotinas comerciais fundamentais para qualquer empresa
566. Nossa estratégia de mercado
1251. Reuniões sistemáticas de acompanhamento
577. Análise ambiental (cinco forças de Porter e PESTAL)
1262. Estudo profundo dos clientes-chave e de suas necessidades
588. Conclusão
1273. Discussão das contas-chave
59Entender seu cliente típico
1284. Projeções realistas das probabilidades de vendas
601. Tarefas
1295. Adoção de ferramenta de CRM e gestão do relacionamento com o cliente
612. Dores
1306. Troca de experiências de melhores práticas
623. Ganhos
1317. Treinamento e simulações da vida real
63Proposta de valor e diferenciais competitivos
132Ferramentas aplicadas
641. Expressão formal
1331. Funil de vendas
652. Problema que você resolve e/ou ganho que você gera para seu cliente
1342. Hierarquização/Classificação de clientes
663. Por meio de seus produtos ou serviços
1353. Política de relacionamento
674. Apoiados pelos seus diferenciais competitivos
1364. Mapeamento de clientes
68Centralidade no cliente: 1. Diferença entre cliente e consumidor
1375. Avaliação das equipes de vendas e canais de vendas
69A experiência do cliente
138Palavras finais
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