Emotionales Verkaufen – das Arbeitsbuch
By Lars Schäfer
Length2h 34m
About this audiobook
Viele Verkaufsgespräche laufen heute immer noch wie folgt ab: Der Verkäufer lässt eine wahre Flut an Zahlen, Daten und Fakten zum angebotenen Produkt oder zu seiner Dienstleistung auf seine Kunden zurollen und redet diese geradezu schwindlig. Statt im Gespräch mit den Kunden auf Augenhöhe zu gehen, um deren Bedürfnisse zu erfahren, sonnen sich viele Verkäufer im Glanz ihrer eigenen Fachkenntnisse.
"Solche Gespräche sind vertane Chancen", sagt Lars Schäfer. Denn die wenigsten Kunden wollen mit Produktdetails überschüttet werden, zumal sie in digitalen Zeiten diese meist selbst bereits recherchiert haben und oft bestens informiert sind. Fachwissen ist deshalb nicht unwichtig, aber kaufentscheidend ist am Ende der individuelle oder emotionale Kundennutzen. Und diesen gilt es klar zu formulieren.
Lars Schäfer zeigt Ihnen in diesem Workbook, wie Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden herausfinden und sich optimal darauf einstellen. Anhand der hier dargestellten einfach anzuwendenden Tools und Strategien sind Sie in der Lage, den jeweils individuellen Nutzen, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Kunden bietet, klar zu formulieren – egal ob Sie Brillen, Werkzeug oder Autoteile verkaufen. Übungen und Arbeitsblätter helfen Ihnen, diese Strategien zu erlernen. So erhöhen Sie Ihre Abschlussquoten nachhaltig.
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length2 hrs 34 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateAug 26, 2019
LanguageGerman
Table of contents
1Introduction
2Vorwort:
3Was Ihnen der Nutzen nutzt
41 Vom Merkmal zum allgemeinen Nutzen
5So funktioniert die klassische Nutzenargumentation
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6Die vier Schritte der allgemeinen Nutzenargumentation
7Finden Sie den allgemeinen Nutzen für Ihre Zielgruppe heraus
8Arbeitsblatt „Produkt – Merkmal – allgemeiner Nutzen“
92 Der emotionale Nutzen
10Der große Vorteil der emotionalen Argumentation
11Mit Fragen den emotionalen Nutzen Ihrer Kunden herausfinden
12Nicht so viel reden und wirklich HINhören
13Den emotionalen Nutzen argumentieren
14Die sechs Schritte der emotionalen Nutzenargumentation
153 Fallbeispiele und Aufgaben
16In diesem Kapitel beschriebene Fallbeispiele
17Fallbeispiel 1:
18Telekommunikation/Internet
19Fallbeispiel 2:
20Werkzeughandel/Akkuschrauber
21Fallbeispiel 3:
22Kontaktlinsen/Optiker
23Fallbeispiel 4:
24Antiviren-Software
25Fallbeispiel 5:
26Datenmanagement-Software
27Fallbeispiel 6:
28Hochwertige Hörgeräte
29Fallbeispiel 7:
30Maschinen und Ersatzteile im B2B-Bereich
31Fallbeispiel 8:
32Mountainbikes
33Fallbeispiel 9:
34Biolebensmittel
35Fallbeispiel 10:
36Parfümerie
37Fallbeispiel 11:
38Autokauf
39Fallbeispiel 12:
40Espressomaschinen
41Fallbeispiel 13:
42Mobilfunktarif
43Fallbeispiel 14:
44Event-Logistik
45Fallbeispiel 15:
46CRM-Software
47Fallbeispiel 16:
48Reisebüro
49Fallbeispiel 17:
50Berufsbekleidung
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