1Frontespizio
43Nella scrittura
2Indice
44E se...
3Prefazione
45Il punto
41. Introduzione
46Questo è tutto ciò che ho
5Che cos'è una negoziazione?
47Impasse, blocchi e vicoli ciechi
6Elementi cruciali in una negoziazione
48Gestire un'impasse
7Tempo
49Gestione delle ostruzioni
8Informazioni
50Affrontare i vicoli ciechi
9Potenza
518. Tattiche Di Fine Gioco
102. Stili Di Negoziazione
52Il bocconcino
11Risultati della negoziazione
53L'arte della concessione
12Motivazione alla negoziazione
54Ritiro di una concessione
133. Come Vuoi?
55Concedere per chiudere
144. Attenzione A Questi Dieci Personaggi
56L'errore deliberato
155. Tattiche Di Negoziazione
57La regola
16Principi fondamentali della persuasione
58Il Climbdown
17Principi generici di negoziazione
59Il Segretario
186. Tattica di apertura
60La regola dell'80/20
19Chiedere sempre più di quanto si vuole
61Servizio impeccabile, prezzo imbattibile
20Giocare in casa
62Interruzione della negoziazione
21Avete il diritto di rimanere in silenzio
63Prendere o lasciare
22Non accettate mai la prima offerta
64Il Fait Accompli
23Mostrare indignazione per l'offerta
65L'Ultimatum
24Evitare scontri inutili
66Dire "no" un'altra volta
25Venditore riluttante (acquirente)
67Il falso accordo
26La stretta
68Questo è personale
27Fare il finto tonto
69Congratulazioni dopo la chiusura
28Datemi subito la vostra migliore offerta
709. Confronti Inattesi
297. Tattiche Di Mediogioco
71Confronti inaspettati
30L'Autorità superiore
72Come reagire agli scontri inattesi
31Il cucciolo
7310. Negoziare Al Telefono
32Cosa mi darete in cambio?
74Caratteristiche della negoziazione telefonica
33Mai offrirsi volontariamente per dividere la differenza
75Tattiche specifiche per la negoziazione telefonica
34Canaglia!
76Confronto telefonico inaspettato
35Sei il migliore!
77Preparazione
36Poliziotto buono/poliziotto cattivo
7811. Dopo Il Negoziato
37L'esca
79Cosa fare dopo la chiusura dell'affare
38L'aringa rossa
80Mantenimento del compromesso
39Il menu
81Mantenimento della relazione
40L'olandese
8212. Nota Finale
41Informazioni sul contatore
83Sull'autore
42Illusionismo monetario
84I libri catalogati di Passos Dias Aguiar
