Propostas de valor
Como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negóciosDe Malcolm Mcdonald, Grant Oliver
Duração6h 18m
Sobre este audiolivro
Em Propostas de Valor: como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negócios, Malcolm McDonald e Grant Oliver demonstram a tese de que, num ambiente em que produtos são tecnicamente eficientes, a verdadeira diferenciação vem de provar financeiramente o impacto da sua oferta sobre o lucro do cliente. A obra percorre, em linguagem direta, os fundamentos de valor percebido (benefícios menos custos percebidos) e mostra como unir ganhos tangíveis – receita adicional, produtividade, economia ou prevenção de gastos – a benefícios emocionais, como confiança e redução do risco, que sustentam preços premium.
O método propõe em seis passos: definir mercados-alvo, identificar decisores, analisar o valor agregado em toda a cadeia de suprimentos, categorizar benefícios por impacto, quantificá-los financeiramente e, por fim, comunicar aos clientes atuais e potenciais uma proposta irrecusável de retorno sobre o investimento.
O livro ainda apresenta ferramentas práticas – matrizes, check-lists, dashboards de ROI – que ancoram cada fase, enquanto estudos de caso ilustram como essa abordagem encurta ciclos de venda, aumenta tickets médios e impede guerras de preços em mercados B2B saturados.
Leitura indispensável para profissionais de marketing e vendas que precisam trocar descontos por argumentos econômicos, para gestores de contas-chave que negociam com compradores racionais e para consultores ou empreendedores que buscam ligar estratégia competitiva a resultados financeiros mensuráveis.
Detalhes do audiolivro
GêneroBusiness and Economics
Duração6 h 18 min
Narrado porOuça com mais de 1.000 vozes
FormatoeBook com áudio
Data de publicação13 de jun. de 2025
IdiomaPortuguês
Sumário
1Os autores
2Os colaboradores
3Uma introdução importante: como obter o melhor da sua proposta de valor: Sobre este livro
4Introdução
5A temida revisão do site
Mostrar todos os capítulosVer menos
6Os problemas enfrentados pela maioria das empresas hoje
7Vamos tirar da frente a temida questão do preço
8Velocidade das vendas
9Colocando em prática
10Capítulo 2 - Quantificando os elementos emocionais das propostas de valor
11Introdução
12Não existe cliente “racional”
13O que é uma marca e por que ela é tão importante?
14Avaliação da marca
15Segmentação de mercado: a base do crescimento lucrativo
16Resumo até aqui
17Colocando em ação
18Finalmente
19Colocando em prática
20Introdução
21Compreendendo o real sentido de valor do cliente
22Proposta de valor
23A contribuição emocional das propostas de valor
24Conclusão
25Colocando em prática
26Introdução
27Planejamento estratégico de marketing
28Análise SWOT
29Colocando o processo da proposta de valor no contexto do processo de planejamento de marketing e das key accounts (KAS)
30Defina o mercado-alvo
31Colocando em prática
32Capítulo 5 - Por que é crucial entender como são tomadas as principais decisões de compra
33Como os principais clientes compram
34Colocando em prática
35Como outros clientes compram
36Colocando em prática
37Introdução
38Quais key accounts são “estratégicas”? Como selecioná-las e defini-las
39Classificando as key accounts: como entender suas diferenças
40KAM interdependente
41KAM integrado
42Desintegrando o KAM
43Seja realista a respeito de relacionamentos com as key accounts
44A relevância disso para o desenvolvimento das propostas de valor
45Colocando em prática
46Introdução
47Mirando clientes B2B de porte médio pelo potencial de sucesso deles
48Outros refinamentos e foco
49Colocando em prática
50Introdução
O jogo do dinheiro infinitoMatheus Gaboardi14h 51min4.8 (126)$11 · $0.00
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