So wird verkauft!
Werteorientiertes Verkaufen mit den 9 LevelsBy Franziska Brandt-Biesler, Rainer Krumm
Length6h 14m
About this audiobook
Wir haben in den letzten 50 Jahren im Verkauf einen starken Wertewandel erlebt. Früher spielten die persönlichen Beziehungen zwischen Kunden und Verkäufern eine große Rolle, in den Siebzigerjahren entwickelte sich der Trend des Hardselling und seit dem Durchbruch des Internets haben sich Kaufvorgänge anonymisiert. Heute verstehen sich Kunden und Lieferanten als Team und denken gemeinsam und partnerschaftlich über Lösungen nach. Für den Verkauf entstanden auf diese Weise Trends, die sich in nachvollziehbaren Wertelevels manifestieren.
Mit dem vorliegenden Buch gehen Sie den Fragen nach: Passen wir noch zu unserem Markt? Wohin wird sich das Kundenumfeld entwickeln? Die Auseinandersetzung damit kann Ihnen helfen besser zu verstehen, wo Sie, Ihr Team, Ihre Organisation und Ihr Markt stehen und welche nächsten Schritte in der Entwicklung möglich und vielleicht notwendig sind.
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length6 hrs 14 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateAug 24, 2015
LanguageGerman
Table of contents
1VORWORT: Wertschätzung kommt vor Wertschöpfung – Herausforderung und Chance für den Vertrieb
2KAPITEL 1: Gebrauchsanleitung für dieses Buch
3Achtung Brillenschlange – warum Sie Menschen immer durch Ihre individuelle Brille sehen
4Querlesen erwünscht – seien Sie wählerisch und sprunghaft
5Vorschläge statt Vorschriften – adaptieren Sie!
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6KAPITEL 2: Werteorientierung im Verkauf? Nutzen und Anspruch
7Werteorientierung – was heißt das eigentlich?
8Werte – gesund und wertvoll leben
9Werteverfall oder -verschiebung?
10Warum Werte gerade in aller Munde sind
11Verkauf und Werte – passt das eigentlich zusammen?
12Die wachsende Bedeutung des werteorientierten Verkaufens
13KAPITEL 3: Die 9 Levels im Überblick
14Lukas Level – eine Verkäuferkarriere im Wertewandel
15Clare W. Graves – die Ursprünge des Wertemodells
16Zur Entstehung und Wissenschaftlichkeit der 9 Levels of Value Systems
17Das 9 Levels-Modell: Ich- und Wir-Bezug
18Die 9 Levels kurz und knapp
19Blickwinkel Individuum, Gruppe, Organisation – Beispiele für Auswertungen
20Die vierte Perspektive: Markt
21KAPITEL 4: Die Phasen des Verkaufsprozesses
22Der Smart-Selling-Verkaufsprozess im Überblick
23Der dreistufige Lösungsdialog – mehr als den Bedarf klären
24Varianten des Verkaufsprozesses – levelgerechte Gesprächsführung
25KAPITEL 5: Die Levels im Detail
26Die »7 S«
27Level Purpur: Tradition – Rituale – Zugehörigkeit
28Level Rot: Durchsetzung – Mut – Ehre
29Level Blau: Pflicht – Struktur – Hierarchie
30Level Orange: Leistung – Selbstständigkeit – Status
31Level Grün: Partizipation – Toleranz – Fairness
32Level Gelb: Multiperspektivität – Vision – Autonomie
33Level Türkis: hohe Ideale – kollektive Intuition – Selbstorganisation
34KAPITEL 6: Gebrauchsanleitung für die Umsetzung
35Der König ist tot – lang leben die Könige: von Purpur über Rot zu Blau
36Willkommen in der Marktwirtschaft: von Blau zu Orange
37Die Zeit des Kämpfens ist vorbei: Orange – Grün
38Vom Kaffeeklatsch zu echter Partnerschaft: Entwicklung von »nettem Grün« zu »verbindlichem Grün«
39Mach die Welt bunter! Entwicklung von Grün zu Gelb
40Risiken und Nebenwirkungen in Veränderungsprozessen
41Schlusswort
42Anhang
43Typische Organigramme
44Das 7-S-Modell auf die Levels in Vertriebsorganisationen bezogen
45Die Matrix
46Abbildungsverzeichnis
47Über die Autoren
48(Null) Bock auf Arbeit
Series
Limbeck. Unternehmer.Martin Limbeck15h 26m$55 · $0.00
Dein Wille gescheheStefan Merath17h 30m$35 · $0.00
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Erfolgreich durch finanzielle IntelligenzAlex Fischer3h 47m$18 · $0.00
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Vom Krankengeld zur RenteChristian Schultz4h 42m$18 · $0.00
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Same as EverMorgan Housel6h 38m$19 · $0.00
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