Führung im Vertrieb
Mit der richtigen Führung zu besseren VertriebsergebnissenBy Heinrich Wickinghoff, Ulrich Dietze
Length8h 16m
About this audiobook
Erfolgreiche Vertriebsleitung mit der TQS-Methode von Ulrich Dietze
Was bringen Vertriebsoptimierungen überhaupt? Wie groß ist der Einfluss einer Führungskraft im Vertrieb auf den Erfolg? Sind nicht vielmehr die Produkteigenschaften oder die Begehrlichkeit einer Marke verantwortlich für den Erfolg? Die Erfahrung, die Wickinghoff und Dietze in den Unternehmen machen, spricht eine andere Sprache: Je ähnlicher sich Produkte werden, umso wichtiger ist die Führungsqualität im Vertrieb. In Ihrem Buch "Führung im Vertrieb" betonen Heinrich Wickinghoff und Ulrich Dietze die Bedeutung der Vertriebsleitung.
Mitarbeiter im Vertrieb verlangen eine andere Führung als Mitarbeiter aus der Produktion oder Verwaltung. Die Kommunikation mit Vertriebsmitarbeitern und deren Motivation hat im Vertrieb einen größeren Einfluss auf den Erfolg als in anderen Unternehmensbereichen. Deshalb fokussieren sich Heinrich Wickinghoff und Ulrich Dietze in ihrem Buch auf die vier Führungsbausteine Kommunikation, Motivation, Empowerment und Controlling. Dabei folgt das Buch der erfolgreichen TQS-Methode (Total Quality Selling) von Ulrich Dietze und bietet pragmatische, praxisnahe und erprobte Werkzeuge, um dem Leser eine nachhaltige Verbesserung in der Vertriebsführung zu ermöglichen.
So bringen Sie Ihren Vertrieb auf Spitzenniveau
Praxisnahe, erprobte Tools zur sofortigen Umsetzung
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length8 hrs 16 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateFeb 24, 2014
LanguageGerman
Table of contents
1Vorwort von Ulrich Dietze
2Kapitel 1: Systematisch verkaufen – systematisch führen: »Führung« in systematisch optimierten Vertrieben von Ulrich Dietze
31.1 Die vier Einflussfaktoren für Umsatz und Gewinn
41.2 Die Vertriebsmethodik TQS: Total Quality Selling
51.3 Systematisches Verkaufen ermöglicht systematisches Führen
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61.4 TQS – Anfragemanagement: Kundenanfragen als Chancen begreifen
71.5 TQS – Verkaufsorientierte Angebotsgestaltung
81.6 TQS – Optimierung und Systematisierung der Angebotsverfolgung
91.7 Vertriebscontrolling mit dem TQS-Navigator
101.8 Die Systematisierung von Vertrieb und Vertriebsführung lohnt sich
11Kapitel 2 Die vier Bausteine der Vertriebsführung von Heinrich Wickinghoff
12Kapitel 3 Kommunikationsmanagement – ohne Kommunikation ist alles nichts
133.1 Grundlagen und Grundannahmen der Kommunikation
143.2 Kommunikation und Wahrnehmung
153.3 Die Bedeutung der nonverbalen Kommunikation im Vertrieb
163.4 Kommunikations- und Interaktionsmodelle in Führung und Vertrieb
173.5 Neun Mittel der Gesprächsführung in Mitarbeitergesprächen
183.6 Regelgespräche in der Vertriebsführung: das Feedbackgespräch
19Kapitel 4 Motivationsmanagement – volle Motivationspower entfalten
204.1 Demotivationsfaktoren im Vertrieb erkennen und ausschließen
214.2 Motivationstheorien auf die Führungspraxis im Vertrieb anwenden
224.3 Neue Erkenntnisse der Motivations- und Hirnforschung nutzen
234.4 Motivationsgespräche im Vertrieb optimieren
24Kapitel 5 Mit Empowerment die Eigenverantwortung der Mitarbeiter mobilisieren
255.1 Vertriebe mit und ohne Empowerment
265.2 Die vier Stufen des Empowerment
275.3 Gründe für geringes Empowerment erkennen – und ausmerzen
285.4 Wie und warum Unternehmen von Empowerment profitieren können
295.5 Empowerment fördern
30Kapitel 6 Vertriebsprozesse und Controlling – Unternehmen und Mitarbeiter weiterentwickeln
316.1 Die Entstehungs- und Erfolgsgeschichte des Qualitätsmanagements
326.2 Qualitätsmanagement auf interne und externe Vertriebsprozesse beziehen
336.3 Mit Vertriebscontrolling kontrollieren und Entwicklungsmöglichkeiten aufzeigen
346.4 Die Vertriebssteuerung und das Zielvereinbarungsgespräch
35Kapitel 7 Mit Führungskompetenzen den Vertrieb nach vorne bringen
367.1 Die grundlegenden Kompetenzen des Verkäufers und der Führungskraft
377.2 Der Verkaufsleiter als Moderator: Veränderungsprozesse moderieren
387.3 Der Verkaufsleiter als Coach: Mitarbeiter unterstützen
397.4 Der Verkaufsleiter als Controller
40Kapitel 8 Organisationsentwicklung im Vertrieb – Unternehmen verändern
418.1 Umgang mit verschiedenen Führungsspannen
428.2 Mit Vertriebsteams Effizienz der Abteilung erhöhen
438.3 Leitlinien und Werteorientierung für die Organisationsentwicklung im Vertrieb
44Kapitel 9 Internationale und kulturelle Aspekte der Vertriebsführung
459.1 Mit interkultureller Kompetenz Vertriebserfolge im Ausland erzielen
469.2 Praktische Hinweise für die interkulturelle Kommunikation
479.3 Auf Auslandsaufenthalt gezielt vorbereiten
489.4 Regelgespräche in verschiedenen Kulturregionen
49Nachwort
50Quellenangaben und Literatur
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