Processo de Levantamento de Requisitos em Pré-venda de Sistemas Enterprise SaaS
By Victor Archela
Length7h 38m
About this audiobook
Modelos de assinatura, adotados há muito tempo por empresas pioneiras como Google e Salesforce, estão em alta tendência nos dias de hoje. Esse tipo de modelo transformou os modelos de negócios tradicionais, forçando gigantes do mercado, como Microsoft e Oracle, a repensar tanto sua forma de venda quanto seu relacionamento com os consumidores.
Com a mudança do modelo de negócios, de pagamento por produto para pagamento por uso, é crucial que ocorra uma mudança de mentalidade. Para os fornecedores, manter sua base instalada torna-se tão ou mais importante do que vender, pois cada cliente retido representa uma fonte recorrente de receita. No entanto, uma das razões pelas quais esses clientes são perdidos é devido à falta de obtenção dos resultados esperados com a implementação e o uso do sistema.
É fundamental que as expectativas e o escopo sejam claramente definidos durante a pré-venda, pois erros mais custosos tendem a ocorrer no início de um projeto, o que é ainda mais acentuado nesse contexto, podendo resultar na perda prematura do cliente.
Este estudo tem como objetivo utilizar métodos e técnicas identificados na literatura para definir um processo de levantamento de requisitos no contexto da pré-venda de um sistema enterprise SaaS, com o objetivo de melhorar a qualidade do processo, ajudando a alinhar as expectativas do cliente com o entendimento de seus reais desafios.
Audiobook details
GenreBusiness and Economics
Length7 hrs 38 mins
Narrated byListen with 1,000+ voices
FormateBook with Audio
Publish dateAug 29, 2024
LanguagePortuguese
Table of contents
1AGRADECIMENTOS
2LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS
31 INTRODUÇÃO
41.1 Apresentação e Contextualização do Problema
51.2 Objetivo, Questões da Pesquisa e Proposição
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61.3 Metodologia do Trabalho
71.4 Organização do Trabalho
82 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
92.1 Pré-venda Técnica PES SaaS
102.1.1 Definição de PES SaaS
112.1.2 Pré-venda em Tecnologia da Informação: 2.1.2.1 O Profissional de Pré-venda Técnica
122.1.3 As Fases da Pré-venda
132.1.3.1 Qualificação do Lead
142.1.3.2 Descoberta e Engajamento com Cliente
152.1.3.3 Apresentação, Demonstração e Proposta
162.2 Design Sprint
172.2.1 Mapear
182.2.1.1 Objetivos de Longo Prazo
192.2.1.2 Perguntas da Sprint
202.2.1.3 Entrevista com os especialistas e How Might We
212.2.1.4 Mapeamento dos Processos
222.2.2 Outros dias
232.2.3 Análise de Resultados e Conclusão
242.3 Técnicas de Entrevista
252.3.1 Tipos de Pergunta e seus Usos: 2.3.1.1 Adaptando Perguntas para a Audiência
262.4 Técnicas de Apresentação
272.4.1 Storytelling
282.4.2 O Vale Inquietante
292.5 Revisão Sistemática da Literatura
302.5.1 Objetivo
312.5.2 Questões de Pesquisa
322.5.3 Estratégia de Sumarização dos Resultados
332.6 Síntese da Revisão Sistemática da Literatura
342.6.1 Estudo 1: Oemig (2015b)
352.6.2 Estudo 2: Pirelli et al. (2019)
362.6.3 Estudo 3: Saeed et al. (2011)
372.6.4 Estudo 4: Prasad et al. (2018)
382.6.5 Estudo 5: Savolainen e Ahonen (2015)
392.6.6 Análise dos Resultados
402.7 Considerações Finais
413 PROCESSO DE LEVANTAMENTO DE REQUISITOS EM PRÉ-VENDA PES SAAS
423.1 Introdução
433.2 Riscos
443.3 Investigação
453.3.1 Introdução
463.3.2 Request for Proposal (RFP)
473.3.3 Riscos na Investigação
483.3.4 Preparo das Sessões
493.3.4.1 Planejamento das Sessões
503.3.4.2 Preparo das Sessões
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